隨著保險行業的發展，許多人選擇成為了保險人，但進行保險推銷是一件不容易的事情。許多剛剛入職的新人都會尋找一些保險話術，以提高自身的能力。那么，我們今天就來介紹一下保險展業話術。

話術在不同的情景下該如何運用
毛雪蓉：給客戶講故事，深化客戶對家庭和親人的愛與責任。
3年前因為自己有位朋友不幸得了晚期肺癌，生命還有3個月，他的兒子10年前已在我公司投保，當時因為他家境不太好，夫妻倆都沒買保險。后來，因為條件一直沒什么改善，我也沒堅持讓他們再買保險。可這次朋友得了重病，昂貴的醫藥費還有好多進口藥社保是不能解決的，由于我沒堅持叫他們投保，我一直很內疚，我沒盡到一個出色的/卓越的/優異的/杰出的代理人的義務。當時我就捐贈3萬元給朋友治病用，使他生命延長了3個月。但是他的親朋好友中沒有一個愿意捐錢給他的，他的太太含著眼淚對我說：我比他的親人還要親啊。通過這件事，對我的觸動很大，要想真正幫助更多的人，只有多宣傳保險的功能和意義，靠個人的捐贈力量還是很小的。后來他太太也主動買了大病保險，還為我介紹了好多客戶。這件事在我以后的展業中起到非常大的幫助。每當客戶在選擇保險產品時，不知道是買儲蓄保險還是買大病保險時，如果客戶一份保險都沒買過，我一定請他先買保障型的保險。用故事去說服他們。
楚競輝：既然話術是一種傳遞，那么面對性情不同、想法不同、脾氣不同、愛好不同、環境不同以及心情不同的人，傳遞的意思一樣但運用的語言一定也是不同的。比如講解疾病和風險——對有知識、能客觀看待生命的人，我們就會比較直接傳遞保險的意義，如“每年存入一點錢，就可保證一旦有疾病或意外出現隨時有一大筆錢可用；如果一生無恙，后人仍可領回這筆錢，只當儲蓄何樂而不為？”
對犯忌諱和迷信的人就不能直說，我們會換一種這類人能理解接受的詞語來表達。如“破財免災，你看我們每年都要花些香火錢吧，只當是給疾病意外的一些香火錢了，真有病了還能有一大筆用呢！如果老天真***我們平平安安，最后還可給后人一大筆呢！”呵呵，這可能就是老人家常說的“見人說人話、見鬼說鬼話的功力吧！”但要切記，不管怎么傳遞保險的功用，不能傳遞錯誤！等你傳遞完了，保險公司變成銀行的職能了，這就大錯特錯了。

話術在面對不同的客戶時該如何運用
毛雪蓉：根據客戶不同年齡、不同需求用不同的方法和話術去溝通。有位徐小姐剛生下寶寶，想給寶寶買份教育金。知道她的需求后，我給她設計了一份組合保險，現在每年存5000元，有教育金、醫療險、意外醫療，還有將來的養老保障。因為多功能險有個特色就是隨時可以追加存款，領取自由。我的話術是：小孩每年的壓歲錢可以用來追加存款，養成從小儲蓄的好習慣，對家長而言可以用每年的年終獎給孩子做追加存款，借孩子的年齡給自己規劃一份養老保險，一份保險三代人享用。這份保險還有另一個特色就是***回報是以復利滾存，和股票比較具有回報更穩定，***的魅力就是長期復利滾存的結果。
我建議她在為寶寶買了保險的情況下，可以買保障型的險種——還本型的大病保險加意外保障。
關鍵的話術是，請她換個地方存錢（用少量的錢從銀行搬到保險公司存），當客戶發生風險時存在銀行的錢只是已支付保費加利息還你，如存在保險公司的話，還給你的就是比已支付保費多得多的保額了。如果70歲以前沒有任何風險，到時就能領到一筆可觀的保額作為客戶的養老金了。平時用少量的利息買高保障，到年老時就可以比沒有買過保險的人多一份養老金，讓自己的晚年生活過得更精彩
楚競輝：我把客戶分為工薪階層、小企業經營者和企業家幾個層次，不同層次對保險的需求不同，所運用的話術自然就不同。
比如說工薪階層，會引起財富流失的主要因素是疾病和意外，那我們的話術就應側重疾病意外發生時的財富保全。如“我們擁有一年賺十萬的能力，同時我們還拿這十萬去***，每年還有20%的回報，請問我們十年后有多少錢呢？”“你能保證有100萬嗎？”“顯然不一定，如果一年后發生意外或大病，要100萬治療我們這時有多少錢？”“很多人選擇放棄治療，如果這時你有100萬呢？請問你看不看病？”“很簡單，財務小調整，人生大規劃，只要把錢的***方向分配一下，完全就可化解。你看，每年拿9萬去做你的***，另1萬存到保險公司，很可能有事時就是100萬的賠付，沒出現風險錢還是你的。”
對企業主這種話術可能就不起作用，因為他們財富流失的主要因素并不是疾病，而是資產清理和即將開征的遺產稅。我們應更多從資產留存這方面談論，如“我相信銀行很方便，但是一旦有資產清理情況發生請問您還剩多少錢？”“我相信房產有穩定的回報，但一旦有資產清理情況發生，請問您還有房子嗎？”“我相信您的生意會越來越大，資產清理也不會發生，可您知道這時您可能就是遺產稅的征收對象了，如果處理不好很可能您的繼承人什么也拿不到！您愿意財富就這樣不見了嗎？”“財務小調整，人生大規劃，只要您每年存一點錢到保險公司可能就規避了這些風險，您愿意了解嗎？”

如何避免話術不當的失誤
毛雪蓉：代理人在客戶面前避免話術不當的失誤，關鍵是多傾聽，想好后再回答客戶問題。要避免在客戶面前不懂裝懂，如碰到回答不出的問題就謙虛地告訴客戶，您的問題提得非常好，我把這個問題記下來請教我的主管明天再來告訴您。這樣的回答客戶比較能接受，還會覺得你很有上進性，很謙虛，你就更有機會。另外，在舉例時，特別是講到身故、意外、得了大病等，最好是用自己來做例子為好。平時在操練時就要養成習慣，這樣就會避免話術不當的失誤。
楚競輝：避免話術不當的靠前要素是分析客戶的需求，了解客戶財富可能流失的原因，再根據不同情況具體分析切入的話術。比如你跟會經營的企業主談論保險會帶給他多少紅利幾乎是浪費時間，因為他們就是因為會賺錢才成為有錢人的，生意利潤可能遠遠高于紅利。再者跟老白姓談遺產稅或破產也是沒用的。所以，分析客戶的需求是不說錯話的靠前原則。
話術一直在展業中扮演著關鍵的角色，是伙伴們與客戶交流時不可或缺的技巧。話術運用得當，展業中能事半功倍、畫龍點睛，使我們更易于促成簽單；若運用偏差或失誤，會使交流陷入困境，甚至會前功盡棄。話術已經越來越成為伙伴們思索與研究的展業主題。

　　保險展業話術是增加保險成交的一個關鍵，在面對不同的情境和客戶時，保險話術都是不同的，只有對癥下藥，才是一個出色的/卓越的/優異的/杰出的的保險人。